Weet jij wie jouw ideale type klant is? En weet je dan ook waar hun uitdagingen, vragen en irritaties liggen? Als het antwoord ‘nee’ is, lees dan vooral verder. Om een goed beeld te krijgen van wie jouw doelgroep is en hoe je die groep kunt bereiken is een buyer persona een onmisbare bron van kennis die je als rode draad in je organisatie kunt gebruiken.
Wat is een buyer persona?
Je wilt als B2B ondernemer of marketeer natuurlijk meer klanten, maar misschien heb je al gemerkt dat niet elke klant een goede fit is voor jouw bedrijf. Het kan dus helpen om voor jezelf duidelijk in beeld te brengen wie precies jouw doelgroep is en waar zij behoefte aan hebben. Met een buyer persona creëer je een gedetailleerde omschrijving van een fictief persoon die een ideale (potentiële) klant representeert. Je gebruikt een buyer persona als uitgangspunt voor de content die je maakt en publiceert, zodat je zeker weet dat jouw product of dienst het juiste publiek bereikt en aansluit bij de belangen van je gewenste doelgroep.
Er zijn enkele criteria die je kunt gebruiken om je buyer persona tot leven te brengen. Hieronder staan een aantal voorbeelden:
- • Naam
- • Leeftijd
- • Gezinssituatie
- • Opleiding
- • Uitdagingen
Hoeveel buyer persona’s je nodig hebt verschilt per bedrijf. Sommige B2B bedrijven hebben voldoende aan één of twee persona’s, maar als de doelgroep van jouw bedrijf bestaat uit meerdere subdoelgroepen, dan zou het best eens kunnen dat je richting de 10 tot 20 buyer persona’s gaat. Als je net begint met het ontdekken en samenstellen van buyer persona’s is het echter beter om laagdrempeliger te beginnen.
Waarvoor gebruik je een buyer persona?
Als je eenmaal je ideale type klant hebt ontdekt kun je daarop inspelen door gepersonaliseerde en gerichte content te maken waarmee je de juiste doelgroep voor je bedrijf kunt bereiken en converteren tot klant. Ook kan het je helpen om je focus te verleggen op passende klanten, waardoor je minder stress ervaart en de hoofdpijn klanten achterwege kunt laten.
Veel bedrijven ontwikkelen regelmatig hun buyer persona’s opnieuw of stellen ze bij, om te voorkomen dat je achter de feiten aan gaat lopen. Door te experimenteren met je doelgroepen en daarna je ingewonnen informatie nog eens te herzien kun je ook weer tot nieuwe conclusies en inzichten komen.
Wat zijn de voordelen?
Door gebruik te maken van een buyer persona forceer je jezelf om na te denken over wie jouw ideale klant is. Dit kan helpen met de insteek van je ‘tone of voice’ die je kunt gebruiken voor je content. Daarnaast is het een overzichtelijke manier om de uitdagingen van een persona scherp te krijgen, zodat je daarop kunt inspelen door waardevolle en relevante content te genereren. Met deze informatie kun je vervolgens achterhalen op welke online platforms jouw doelgroep actief is en weet je dus ook meteen waar jij het beste je content kunt publiceren.
Door je ideale klant tot leven te brengen zul je merken dat je steeds makkelijker dit soort type consument gaat bereiken en aantrekken. Ook zul je merken dat het aantrekken van de juiste mensen resulteert in lagere kosten per lead en klant, maar ook bijdraagt aan een hogere verkoopproductiviteit.
Hoe maak je een buyer persona?
De beste persona’s zijn gebaseerd op marktonderzoeken en inzichten die je hebt verzameld vanuit je klantenbestand. Het is hierin dus belangrijk dat je luistert naar de behoeften van je klant en dit gebruikt als uitgangspunt voor je content. Vaak begin je hiermee door 1 á 2 uur de tijd te nemen om te brainstormen en je te richten op het samenstellen van 1 tot 2 buyer persona’s.
Wees creatief en laat je fantasie de vrije loop. De volgende stap is om uitgediepte informatie te verzamelen die je nodig hebt om je persona te maken. Dit kun je op enkele manieren doen:
1. Interview
Een goede manier om informatie in te winnen is door het afnemen van interviews bij klanten. Je kunt ervoor kiezen om dit persoonlijk of telefonisch te doen. Vaak heb je rond de 20 interviews nodig om een duidelijk beeld te krijgen van de behoeften van je klant. Op deze manier kun je ontdekken wat klanten waarderen aan jouw product of service en wat je nog kunt verbeteren.
2. Leer van data
Er zijn verschillende tools die je kunt gebruiken om informatie in te winnen over het zoek- en koopgedrag van jouw doelgroep. Zo kun je bijvoorbeeld Google Analytics gebruiken om meer inzicht te krijgen in welke bezoekers er op jouw website komen en welke pagina’s ze bekijken. Als je deze informatie hebt kun je aan de slag met het toepassen ervan, bijvoorbeeld in reclamecampagnes.
3. Gebruik formuliervelden
Als je gebruik maakt van formulieren op je website kun je dat gebruiken om belangrijke persona gegevens vast te leggen. Je kunt bijvoorbeeld vragen bij wat voor bedrijf jouw klanten werkzaam zijn en wat hun functie is. Ook is het een uitgelezen kans om te achterhalen waar jouw websitebezoekers vandaan komen en binnen welke leeftijdscategorie ze vallen.
Wil je meer informatie over hoe je een buyer persona uitwerkt en heb je behoefte aan een overzichtelijke template? Klik dan hier.
Conclusie
Buyer persona’s dienen als essentiële rode draad in een bedrijf of organisatie. Door gebruik te maken van buyer persona’s dwing je jezelf om na te denken over je ideale klant, waardoor je focus automatisch op de juiste plaats komt te liggen. Alle informatie die je inwint over je gewenste doelgroep kun je in de praktijk brengen door je content af te stemmen op de behoeften van jouw (potentiële) klanten. Hoe persoonlijker en gerichter je content is, hoe groter de kans dat mensen zich aangesproken voelen en bereid zijn om aandacht te hebben voor jouw product of dienst.
Verder zijn er verschillende manieren waarop je data over jouw doelgroep kunt inwinnen, maar de beste en meest betrouwbare informatie kun je achterhalen door veel onderzoek te doen. Zo kun je bijvoorbeeld bestaande klanten interviewen of gebruik maken van de data die je uitleest van jouw website.
Kortom, het is belangrijk om jezelf geregeld de vraag te stellen wie jouw doelgroep is, wat hun uitdagingen en problemen zijn en hoe jij ze daarbij kunt helpen. Met behulp van deze focuspunten kun jij content creëren die perfect aansluit bij de belangen van jouw ideale klant.
In het boek ‘Word eens volwassen’ vind je onder andere een stappenplan voor het faciliteren van een buyer persona workshop en het begeleiden van het proces van persona creatie.
